Sistemática ComercialVenta Consultiva B2B

y equipos comerciales

En momentos en que la economía se encuentra impactada por la Pandemia y la recesión económica global, las tecnologías disruptivas, el importante grado de competitividad en la mayoría de las industrias y las altas expectativas de los clientes en términos de calidad, las empresas requieren asegurar la colocación oportuna y en precio de sus productos y servicios.

En estas condiciones tan agudas, es esencial contar con una sistemática comercial adecuada y un equipo de venta capacitado y comprometido para mantener e incluso incrementar la productividad organizacional.

Cómo incrementar el volumen de ventas
Cómo se pueden potenciar los resultados del equipo comercial (asesores de venta)
Qué estrategias se deben utilizar para optimizar la cartera de clientes
Cómo la tecnología puede ser utilizada para optimizar los resultados en tiempos de Pandemia
Qué sistemática de ventas puede ser utilizada para lograr los objetivos de la empresa

Para responder a estas interrogantes la Escuela Europea de Gerencia
desarrolló su SISTEMÁTICA COMERCIAL: VENTA CONSULTIVA B2B

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Aspectos clavesCompetencias personales

Conexión empática
Comunicación asertiva
Resiliencia y combatividad
Solucionador optimista
Generador de confianza

Proceso de ventas

Prospección e identificación de oportunidades
Entendimiento y detección de necesidades
CRM y Embudo de ventas
Trade Marketing y Promociones
Análisis de oportunidades y de cartera de clientes
Visita a clientes
Seguimiento y herramientas tecnológicas

Proceso de ventas

Gestión de objeciones
Negociación de cierre de venta
Cross Selling / Up selling
Herramientas de venta y mercadeo
Fidelización

La venta B2B ha ido evolucionando desde un modelo en donde la presentación de características técnicas del producto o servicio era lo más importante, a un modelo en donde la detección de necesidades pasó a ser lo esencial. El paradigma de la venta consultiva se basa en la generación de confianza, el entendimiento
de las necesidades del cliente, la asesoría técnica especializada y la experiencia de servicio.

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¿Qué tipo de organizaciones califican para este programa?

Empresas de consumo masivo, retail, banco y empresas de seguro, cooperativas, comercializadoras, distribuidoras, laboratorios, servicios profesionales y todas aquellas organizaciones que venden sus productos y servicios a otras empresas, Business to Business (B2B).

Objetivos del Programa

Aumentar el volumen de ventas
Optimizar la cartera de clientes
Optimizar la cartera de productos
Incremento de la rentabilidad
Mejoramiento del flujo de caja
Mejora en la calidad de servicio

Alcance del programa

Departamento comercial: asesores de venta
Soporte administrativo y de back office del equipo comercial
Departamento de mercadeo
Niveles gerenciales

Resumen de las fases del programa

Diagnóstico e indicadores

a. Entendimiento de la situación actual y de las oportunidades
de mejora.
b. Definición de los KPI a ser impactados por el programa de
VENTA CONSULTIVA B2B.

Optimización de procesos clave

a. Identificación del proceso comercial y embudo de ventas
b. Análisis de brechas de competencia en el equipo comercial

Capacitación MATROP®

a. Entrenamiento al personal en la SISTEMÁTICA COMERCIAL: VENTA CONSULTIVA B2B bajo la exclusiva y prestigiosa metodología MATROP® orientada al cambio conductual, la cual implica capacitaciones de alto impacto a través de diversos canales de aprendizaje y con alto nivel de retención.

Coaching Activo®

a. Acompañamiento on the job al personal para asegurar a implementación de los temas trabajados con miras a impactar los KPI seleccionados;
b. Implementación de la metodología de Coaching Activo® orientada al cambio conductual e impacto en los indicadores de gestión.

Evaluación y ajuste de resultados en base a KPI

a. Evaluación de los resultados obtenidos versus lo previsto.
b. Ajuste de acciones con miras a asegurar el logro medido en términos de KPI.

VENTAS CONSULTIVAS

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